Développer son réseau LinkedIn : qui accepter, qui inviter

On travaille son profil, on soigne ses accroches, on choisit son horaire de publication. Et pendant ce temps, personne ne regarde la seule chose qui détermine à qui tout cela sera montré : la composition de son réseau.

LinkedIn diffuse vos publications d'abord à vos relations, puis à leurs cercles. Si votre réseau est fait d'anciens camarades de promotion et de démarcheurs, vos publications seront vues par eux, quelle que soit leur qualité. C'est le levier le + structurant de la plateforme, et le + lent à corriger.

Pourquoi votre réseau est votre vrai plafond

Trois mécanismes se cumulent.

La diffusion part de vos relations. Chaque publication est d'abord testée sur un échantillon de votre réseau. Les signaux qu'il envoie décident de l'élargissement. Un réseau qui ne s'intéresse pas à votre sujet ne réagit pas, donc la diffusion s'arrête.

L'algorithme apprend de votre audience. À force, il associe votre contenu aux centres d'intérêt des gens qui vous suivent. Un réseau hétéroclite le rend incapable de savoir à qui vous montrer.

Les cercles secondaires comptent autant. Vos relations exposent vos publications à leurs propres réseaux. Trois cents relations bien choisies donnent accès à des dizaines de milliers de profils pertinents. Cinq mille relations quelconques donnent accès à du bruit.

La conséquence est contre-intuitive : un petit réseau précis bat un grand réseau flou, et pas marginalement.

Faut-il accepter toutes les invitations ?

C'est la question la + posée, et la réponse dépend entièrement de votre objectif.

Si vous cherchez des clients : non. Chaque relation hors cible dilue votre audience et brouille le signal que vous envoyez à l'algorithme. Accepter par politesse a un coût réel.

Si vous cherchez un emploi : + largement oui. Un réseau étendu augmente vos chances d'être vu par un recruteur, et la précision compte moins.

Si vous construisez une notoriété large : acceptez, mais en mesurant que vous perdez en finesse de ciblage.

Pour un dirigeant ou un indépendant qui vend une prestation, la règle est simple : acceptez ce qui est utile, déclinez le reste sans culpabilité. Une invitation déclinée ne vexe personne, parce que personne ne vérifie.

Qui accepter

Vos prospects et clients potentiels. Évidemment, et en priorité.

Vos clients actuels et anciens. Ils vous voient passer, vous rappellent, et vous recommandent.

Les prescripteurs. Ceux qui parlent à vos clients sans être vos concurrents. Un expert-comptable pour un avocat, un architecte pour une entreprise du bâtiment.

Les acteurs de votre secteur. Fournisseurs, partenaires, fédérations, journalistes spécialisés.

Vos confrères, oui. Beaucoup hésitent. À tort : ils comprennent vos sujets, ils interagissent, ce qui aide la diffusion, et ils vous envoient les dossiers qu'ils ne traitent pas.

Qui décliner

Les profils sans rapport avec votre activité. Pas par mépris, par arithmétique.

Les comptes manifestement commerciaux hors sujet. Une invitation suivie d'un argumentaire trois secondes + tard n'apporte rien.

Les profils vides ou douteux. Pas de photo, aucun parcours, aucune activité. Ce sont souvent de faux comptes, et ils dégradent la qualité perçue de votre réseau.

Les collectionneurs de connexions. Certains profils affichent des dizaines de milliers de relations sans aucun ciblage. Leur réseau n'est pas une audience, c'est un annuaire.

Un point utile : vous pouvez laisser une invitation en attente sans la traiter. Pensez simplement à faire le tri de temps en temps, une file d'attente qui gonfle indéfiniment n'aide pas.

Qui inviter : les trois cercles

Cercle 1, vos prospects directs. Les décideurs que vous visez. C'est le cercle le + rentable et celui que la plupart des gens négligent au profit des comptes à forte audience. Notre guide de la recherche de prospects sur LinkedIn détaille comment les identifier.

Cercle 2, les prescripteurs. Ils vous donnent accès à une audience entièrement qualifiée que vous n'auriez pas atteinte seul.

Cercle 3, votre écosystème professionnel. Confrères, partenaires, acteurs du secteur. Ils entretiennent la vie de votre réseau et font circuler vos contenus.

Une répartition qui fonctionne : la moitié de l'effort sur le cercle 1, un tiers sur le cercle 2, le reste sur le cercle 3.

Côté volume, restez raisonnable. Une centaine d'invitations par semaine constitue un plafond prudent, et la qualité du ciblage compte bien + que le nombre : un taux d'acceptation faible finit par réduire vos propres capacités d'envoi.

Construire et entretenir un réseau ciblé demande une routine hebdomadaire. C'est une des briques que nous opérons pour nos clients.

Se faire inviter plutôt qu'inviter

C'est la stratégie la + sous-estimée, et la seule qui ne consomme aucun quota.

Un compte actif reçoit des invitations. Commenter régulièrement chez vos prospects, publier sur votre sujet, apparaître dans les conversations de votre secteur : tout cela produit des demandes entrantes, et elles sont par définition mieux qualifiées, puisque la personne fait la démarche.

C'est aussi l'indicateur le + fiable de la maturité de votre présence. Quand les demandes entrantes dépassent vos invitations sortantes, vous franchissez un seuil.

Nettoyer un réseau mal construit

Si votre réseau se constitue au hasard pendant des années, il peut être repris. Trois niveaux d'intervention.

Retirer une relation. C'est possible, et la personne n'en est pas informée. Elle ne le remarquera que si elle va vérifier, ce qui n'arrive quasiment jamais. Utilisez cette option pour les comptes clairement hors sujet ou inactifs.

Ne plus suivre sans se déconnecter. C'est l'option la + utile et la moins connue. Vous restez en relation, mais les publications de la personne n'apparaissent + dans votre fil. Cela nettoie ce que vous voyez sans toucher à votre réseau, et c'est utile pour les contacts que vous voulez garder sans subir leurs publications.

Ne rien faire et diluer vers le haut. Pour un réseau très large, le nettoyage manuel est irréaliste. Ajoutez plutôt progressivement des profils ciblés : au bout de quelques mois, la proportion de relations pertinentes change, et c'est cette proportion qui compte.

Dans la plupart des cas, la troisième approche est la + réaliste. Supprimer trois mille relations une par une n'est pas un projet tenable.

Relations ou abonnés : une distinction utile

LinkedIn permet de suivre un compte sans être en relation avec lui, et inversement.

Vous pouvez donc être suivi par des gens avec qui vous n'êtes pas connecté. Pour un compte qui publie régulièrement, ces abonnés finissent par représenter une part significative de l'audience, et ils n'entrent dans aucun quota.

Deux conséquences pratiques. Votre nombre de relations plafonne, votre nombre d'abonnés non. Et une personne qui vous suit sans être en relation est souvent une personne qui vous observe avant de se décider, ce qui en fait un prospect tiède.

Combien de relations viser

Il n'y a pas de bon chiffre absolu, mais il y a des repères.

En dessous de 300 relations, la diffusion de vos publications reste très limitée quelle que soit leur qualité. C'est le premier palier à atteindre.

Entre 500 et 1500 relations bien ciblées, un compte fonctionne très correctement pour une activité de conseil ou de service. C'est la zone où se situent la plupart des comptes réellement rentables.

Au-delà, le gain devient marginal si le ciblage n'est pas maintenu, et il devient négatif si vous acceptez sans filtre.

Le bon indicateur n'est pas le nombre mais la proportion : quelle part de vos relations pourrait, un jour, devenir cliente ou vous recommander ? Si la réponse est inférieure à un tiers, le ciblage est votre chantier.

Les erreurs les plus fréquentes

Accepter par politesse. La cause numéro un des réseaux inexploitables.

Viser le nombre. Un objectif de relations est un mauvais objectif. Le bon est un nombre de conversations.

Inviter sans se faire voir avant. Un commentaire ou deux sur les publications d'un prospect dans les semaines qui précèdent change nettement le taux d'acceptation.

Négliger ses confrères. Ils interagissent, ils comprennent, ils recommandent.

Oublier les demandes entrantes. Elles ne coûtent aucun quota et sont mieux qualifiées. Un compte actif en reçoit, un compte silencieux non.

Vouloir tout nettoyer d'un coup. Irréaliste au-delà de quelques centaines de relations. Diluez vers le haut plutôt que de supprimer.

Un bon contenu diffusé au mauvais réseau ne produit rien. Réservez un appel de 30 minutes pour regarder la composition du vôtre.