Recommandations LinkedIn : comment en obtenir de vos clients

Tout ce qui figure sur votre profil LinkedIn, vous l'avez écrit. Votre titre, votre parcours, votre section Infos. Un prospect le sait, et il ajuste sa confiance en conséquence. C'est d'ailleurs la limite de tout l'exercice décrit dans notre guide d'optimisation du profil LinkedIn : aussi soigné soit-il, c'est un texte signé de votre main.

Les recommandations sont la seule exception. Ce sont les seuls éléments de votre profil rédigés par quelqu'un d'autre, avec son nom, sa photo et son poste attachés. C'est précisément ce qui leur donne leur poids, et c'est pour ça qu'elles comptent davantage que la moitié du reste.

La plupart des contenus sur le sujet s'adressent à des candidats en recherche d'emploi. Celui-ci s'adresse à ceux qui vendent une prestation, et pour qui la recommandation d'un client joue le rôle d'un témoignage commercial.

À quoi elles servent réellement

Elles interviennent au moment de la décision. Un prospect qui hésite consulte votre profil. Trois recommandations précises de clients de son secteur pèsent plus que dix publications bien écrites. C'est la dernière marche de la méthode pour trouver des clients sur LinkedIn : la visibilité amène la visite, la preuve déclenche le message.

Elles sont datées et attribuées. Contrairement à un témoignage sur votre site, que vous auriez pu écrire vous-même, une recommandation LinkedIn est signée par un profil réel et vérifiable. Le lecteur peut cliquer, vérifier que la personne existe, voir son poste.

Elles compensent l'absence de notoriété. Si personne ne vous connaît, elles sont votre première preuve.

Attention à ne pas les confondre avec les compétences validées, ces mentions que vos relations ajoutent en un clic. Celles-ci ne valent presque rien : elles sont données sans contexte, souvent par réciprocité, et tout le monde le sait. Une recommandation écrite est une autre catégorie d'objet.

Ce qui fait une recommandation utile

La plupart des recommandations ne servent à rien, parce qu'elles disent des choses que personne ne peut contredire. "Professionnel sérieux et à l'écoute" ne prouve rien.

Une recommandation qui fonctionne contient quatre éléments.

Le contexte. Dans quel cadre vous avez travaillé ensemble, sur quel type de mission, à quelle période.

Le problème de départ. Ce que la personne cherchait à résoudre. C'est l'élément le plus important et le plus systématiquement absent, parce que c'est lui qui permet à un lecteur de se reconnaître.

Ce que vous avez fait concrètement. Pas des qualités, des actions.

Le résultat. Idéalement chiffré, ou au minimum tangible.

Une recommandation de six lignes contenant ces quatre éléments vaut mieux que trois recommandations élogieuses et creuses. C'est ce qui justifie de guider la personne au moment de la demande.

Quand demander

Le moment fait la moitié du travail.

Juste après une réussite visible. La livraison d'un projet, l'atteinte d'un objectif, la fin d'une phase. La reconnaissance est encore fraîche et le geste paraît naturel.

Après un compliment spontané. Un client vous écrit qu'il est content : c'est le meilleur moment, et le plus facile. Vous ne demandez pas une faveur, vous proposez de formaliser ce qu'il vient de dire.

À la fin d'une collaboration qui s'est bien passée. Même si le client ne revient pas, la recommandation reste.

Ce qu'il faut éviter : demander six mois après la fin d'une mission, quand le souvenir s'est estompé et que la personne devra fournir un effort de mémoire. Le taux de refus poli, celui où l'on vous dit oui et où rien n'arrive, explose.

À qui demander

Vos clients, en priorité. Ce sont les seules recommandations qui comptent pour un prospect.

Vos partenaires et prescripteurs. Utile pour montrer que vous travaillez bien avec d'autres professionnels.

Vos anciens employeurs ou responsables, si votre parcours salarié étaye votre expertise actuelle.

Cinq à huit recommandations bien choisies suffisent. Au-delà, personne ne lit, et une accumulation donne une impression de collection plutôt que de preuve.

Un point de méthode : variez les secteurs et les types de mission. Un prospect industriel cherchera une recommandation d'un industriel. Si vos huit recommandations viennent du même milieu, vous vous enfermez.

Comment demander

Trois principes, et un modèle.

Demandez par message privé, pas par la fonction automatique. La demande formelle de LinkedIn arrive sans contexte et se retrouve noyée dans les notifications. Un message personnel fonctionne infiniment mieux, quitte à envoyer la demande officielle ensuite pour faciliter la manœuvre. Les principes d'écriture sont les mêmes que pour nos modèles de messages de prospection : court, contextualisé, une seule demande.

Guidez sans dicter. Proposez deux ou trois points à évoquer. Vous obtenez une recommandation utile, et vous enlevez à la personne la charge de la page blanche, qui est la vraie raison pour laquelle les gens ne donnent jamais suite.

N'écrivez jamais le texte à leur place. C'est tentant, c'est efficace à court terme, et ça se voit. Une recommandation trop bien tournée, dans un style qui ne ressemble pas à celui de son auteur, éveille le doute au lieu de le lever.

Huit modèles de demande

À adapter, et à envoyer en message privé.

1. Après une mission réussie

Bonjour [Prénom], le projet s'est bien terminé et j'en suis content. Est-ce que vous accepteriez de laisser une recommandation sur mon profil LinkedIn ? Si ça vous aide, trois points qui seraient utiles : le problème que vous cherchiez à régler au départ, ce qu'on a mis en place, et où vous en êtes aujourd'hui. Quelques lignes suffisent largement.

2. Après un compliment spontané

Merci [Prénom], ça me touche. Est-ce que je peux vous demander de le mettre par écrit en recommandation LinkedIn ? Ce que vous venez de me dire sur [point précis] est exactement ce que d'autres se demandent avant de travailler avec moi.

3. Client de longue date

Bonjour [Prénom], on travaille ensemble depuis [durée] maintenant. Je suis en train de soigner mon profil LinkedIn et une recommandation de votre part aurait beaucoup de valeur. Si vous êtes d'accord, ce qui serait le plus parlant, c'est ce qui a changé chez vous depuis le début.

4. Fin de collaboration

[Prénom], notre collaboration se termine et je voulais vous remercier pour ces [durée]. Avant qu'on se quitte, accepteriez-vous de laisser une recommandation sur LinkedIn ? Le contexte de la mission et le résultat obtenu suffiraient.

5. Partenaire ou prescripteur

Bonjour [Prénom], on s'est recommandé plusieurs clients cette année et ça s'est bien passé des deux côtés. Est-ce que ça vous dirait qu'on laisse chacun une recommandation à l'autre sur LinkedIn ? Sans obligation si ça ne vous parle pas.

6. Ancien responsable

Bonjour [Prénom], j'ai lancé mon activité sur [domaine] et je m'appuie beaucoup sur ce que j'ai appris chez [entreprise]. Une recommandation de votre part sur cette période aurait du poids. Si vous êtes d'accord, ce qui serait utile c'est [projet ou responsabilité précise].

7. Relance douce

[Prénom], je reviens rapidement sur ma demande de recommandation. Aucun souci si le moment n'est pas bon, dites-le moi simplement et je n'en reparle plus. Si c'est juste une question de temps, je peux vous proposer deux ou trois points pour que ça vous prenne cinq minutes.

8. Demande accompagnée de la vôtre

Bonjour [Prénom], je viens de vous laisser une recommandation sur LinkedIn, sincèrement, parce que je pense ce que j'y ai écrit. Si vous vouliez me rendre la pareille, j'en serais ravi, mais vraiment sans obligation.

Une remarque sur le dernier : offrir d'abord fonctionne bien, à condition que votre propre recommandation soit sincère et précise. Un échange de compliments creux se repère et dessert les deux profils.

Quand on n'ose pas demander

C'est un blocage très répandu, et qui repose sur une erreur d'appréciation.

Vous croyez demander un service. En réalité, vous demandez à quelqu'un de mettre par écrit une opinion qu'il a déjà, sur un travail qui s'est bien passé. Pour lui, c'est cinq minutes et aucun risque. Pour vous, c'est une preuve qui travaillera pendant des années.

Deux choses aident concrètement. Demandez immédiatement après une réussite, c'est-à-dire au moment où c'est le plus naturel. Et proposez les points à aborder, ce qui transforme une corvée de rédaction en simple confirmation.

Si malgré tout la demande vous pèse, commencez par vos deux clients les plus proches. Après les deux premières, ça devient beaucoup plus simple.

Les exploiter au-delà du profil

Une recommandation ne doit pas dormir sur votre profil.

Reprenez-les sur votre site, en citant le nom et le poste, avec l'accord de la personne.

Intégrez-les à vos propositions commerciales, en choisissant celle qui correspond au secteur du prospect.

Publiez-en une de temps en temps, en racontant la mission qui l'a produite. C'est l'un des angles les plus simples de notre liste de 50 idées de posts LinkedIn. Attention au dosage : une fois tous les deux ou trois mois, pas davantage, et toujours avec l'accord de la personne.

Épinglez les meilleures dans la section mise en avant de votre profil, pour qu'elles soient visibles sans avoir à faire défiler. Combinées à un titre clair et à une bannière qui annonce la promesse, elles forment le haut de profil qui décide du reste de la visite.

Les erreurs les plus fréquentes

L'échange systématique. Deux personnes qui se recommandent mutuellement le même jour, avec des textes symétriques, ne trompent personne.

Accepter une recommandation creuse. Vous pouvez demander poliment à la personne d'ajouter le contexte ou le résultat. Une recommandation vague occupe la place d'une bonne.

Écrire le texte à la place du client. Le style détonne et le doute s'installe.

Tout demander en même temps. Cinq demandes envoyées le même jour donnent l'impression d'une opération de façade.

Les oublier pendant trois ans. Des recommandations qui datent toutes de 2021 suggèrent que plus rien de notable n'est arrivé depuis. Deux ou trois nouvelles par an suffisent à maintenir la fraîcheur.